[마케팅]
마케팅믹스 7가지의 차별화 2. 의료수가의 차별화
의료수가, 즉 진료비를 얘기한다. 최근에는 병의원들을 의료비 수입원의 무게중심이 어디인지에 따라 비급여가 중심인 병원과 급여중심의 병원으로 성격을 나눠 볼 수 있다. 통상적으로 비급여 중심이라고 한다면 특이한 질환이나 미용과 관련되는 클리닉을 중심으로 하는 병의원들이 대다수인데 대표적으로 성형외과를 들 수 있을 것이다. 그 외에도 피부과도 사실 비급여 중심으로 운영되는 경우가 많다. 그리고 이런 비급여 중심의 병의원들은 가격체계가 병원마다 차이가 있기 때문에 환자들이 비용을 중심으로 민감하게 반응하는 경우가 있는데 그렇기 때문에 경쟁 병의원들간의 가격정책에 자연스럽게 조성된 시장가격이 존재하고 있다.비급여 중심의 병의원의 가격정책은 원가중심의 가격구성이 아닌 자연적으로 형성된 시장가격에 따라 초기 의료수가체계를 만드는 경우가 많다.이런 측면에서 병원에서 가격을 정할 때 가장 중요시 여겨야 될 것들이 무엇이 있을까? 가격의 적정선을 어떻게 정할까? 필자는 주로 병원들에게 추천하는 가격정책은 의료시장에서 만들어지고 있는 평균가에 경쟁 병의원들 보다 더 나은 서비스를 제공할 수 있는가 없는가를 기준으로 만들라고 한다. 예를 들자면 지방이식을 전문으로 하는 피부과가 강남역에 위치하고 있다. 그렇기 때문에 인근 병의원들이 평균 시술단가를 250만원으로 할 경우 우리 피부과에서는 경쟁의원에서 하고 있지 않는 부대서비스를 더 제공하여 350만원으로 책정할 수 있을 것이다. 그와 다르게 동일한 가격에 추가적인 서비스를 더해줄 수도 있을 것이다. 그것은 환자가 원하는 것을 찾아서 해줘야 부대서비스이지 의사의 입장에서 더 많은 치료를 해준다고 부대서비스라고 생각하지 않는다. 지방이식을 통해서 환자가 얻고자하는 것이 만약 탄력있는 볼살과 이마였다면 반대급부로 그것이 빨리 없어지거나 하면 다음 번 시술시에는 50% 할인가격으로 애프터서비스를 보장한다든지 하는 가격정책을 펴는 것도 의료수가의 차별화전략 중에서 고객들이 반기는 정책이라고 할 수 있다. 의료수가란 생명과 인체를 다루고 있기 때문에 그 가치에 대한 평가를 함부로 할 수 없는 것이다. 병원의 경영을 위해 따라 저수가 정책을 쓸 수도 있고 고수가 정책을 쓸 수 도 있지만 모든 초점은 환자들에게 만족할 만한 가치를 제공하기 위한 끊임없는 노력이 있어야 할 것이다.그리고 흔히들 가격저항이라는 말을 자주하는데 그것은 가격대비해서 가치인정이 충분히 고객들에게 인지되지 않았을 경우 자주 발생한다. 그래서 모병원에서는 본인의 병원의 가격체계를 꼼꼼하게 설명하는 안내책자를 고객들에게 적극적으로 나눠주고 설명을 하고 있다. 그 안내책자에 주요골자는 고객의 안전과 효과를 위해 얼마나 많은 투자와 노력을 하고 있음을 꼼꼼하게 어필하고 있다. 글 : 리얼메디 이창호 대표
