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[마케팅]

마케팅믹스 7가지의 차별화 3. 입지의 차별화

 과연 좋은 입지란 무엇일까? 설녕 좋은 입지를 찾았더라도 영원히 좋은 입지로 존재할까? 이제 간판만 내걸면 환자들이 내원하는 시대는 끝났다. 과거의 좋은 입지라고 해서 얘기되는 좋은 입지는 더 이상 좋은 입지로 볼 수 없다. 그리고 개원초 좋은 입지라는 곳이 시간이 지나도 좋은 입지로 존재할까? 그렇다고 시시각각 변화는 시장상황에 따라 좋은 입지를 찾아 병원이 이동해야 할까? 개원초 반짝하는 환자 숫자를 보고 입지를 잘 선정했다고 안심할 지 모르지만 누군가 해당 지역이 좋은 입지임을 알고 경쟁적으로 들어올 것이기 때문이다. 과거 관습적인 측면에서 좋은 입지란, 첫번째 도시 재개발이나 신도시개발 지역이다. 이런 개념에서 접근하는 병원들은 종합병원급 규모로 접근할 때 시각일 것이다. 두번째 개인의원들은 첫번째 해당 지역내에서 큰길에서 주택가로 들어가는 길목입구나 시장입구, 큰길 사거리부근에서 횡단보도에 지나 갈 때 1층, 2층, 3층 정도에 위치에 있는 경우다. 또한 이왕이면 전철역 승하차사거리에서 200미터 내외로 위치하고 있거나 신호등이 있는 횡단보도에서 어쩔 수 없이 신호대기때 자연스럽게 3층까지 정도의 간판을 볼 수 밖에 없는 위치라고 하면 거의 일등급 입지라고 과언이 아닐 것이다. 필자가 좋은 입지에 위치하고 개원한지 1년 이상 된 몇몇 개인의원들의 진료접수카드를 통해 내원경로를 파악해 보면 환자의 보통이 10~20%, 간판의 영향을 받고 내원하는 것으로 파악되고 있다. 이는 몇몇 개인의원에서 접수카드의 경로 분석을 해보면 지나가다가, 인근에 있어서 라고 체크하는 사람들이 전체 신규환자의 10~20% 밖에 되지 않는다는 것이다. 그러면 신규환자의 80%는 어떻게 유입되는 것일까? 이는 병원마다 다르다. 어떤 병원은 신규환자의 유입 중 적게는 30%, 많게는 90% 까지 소개환자로 유입된 곳들도 있었다. 그리고 광고홍보 순을 차지하는게 보통이다. 그리고 해마다 안정적이고 지속적인 성장을 하는 병원들의 신규환자 내원경로는 광고홍보로 50%, 소개환자 50% 또는 광고홍보 40%, 소개환자 60% 비율을 차지하고 있음을 확인 할 수 있다. 필자가 경험하고 알고 있는 병원들만의 특성이기도 하겠지만 실제로 개원한지 3년차 이상의 병원일수록 입지의 영향력은 거의 줄어드는 것을 알 수 있었다. 좋은 입지에 있는 병원들이 신규환자의 10~20% 정도가 입지의 영향력으로 인해, 간판을 보고 들어왔다라는 결론 때문에 이왕이면 끝까지 좋은 입지에 들어가는 것이 좋겠다라는 생각이 든다면 임대료를 생각해보면 결코 10~20% 신환자증가에 만족할 수가 없을 것이다. 필자는 앞글에서 좋은 입지에 개원하여 오히려 심각한 경영악화로 딜레마에 빠져 있는 병의원들도 많이 봤기 때문에 이제는 정말 좋은 입지을 찾아 헤매이고 다니기 보다 입지에 다른 시각을 가져야 할 때라고 말하고 싶다. 그렇다면 다른 시각의 입지란 무엇일까? 그것은 브랜드 가치라는 것이다. 즉 환자들에게는 이제 물리적인 거리보다는 정신적인 거리, 심리적인 거리가 더 중요해 졌다는 것이다. 의료상품은 고관여 제품이다. 감기 등 단순한 질환은 가깝고 눈에 띄는 위치가 장점이 될지 모르겠지만 병원경영이 급여환자들만 대상으로 운영되기가 어렵다라는 것을 잘 알 것이다. 그렇기 때문에 브랜드가치와 명성, 그리고 신뢰에 움직일 수 밖에 없다. 이 뻔한 진리를 안다면 좋은 입지란 병원의 브랜드가치에 대한 심리적인 거리에 기인해야 함을 알아야 할 것이다. 브랜드가치에 대해서는 마치 명품을 사고자 하는 욕구와 비슷하다고 생각하면 될 것이다. 그리고 병원브랜드가치가 주는 편리성은 무엇인가? 명품점에 일하는 서비스 종사자들은 하나같이 친절하다. 명품을 구매하는 소비자들이 VIP고객이기 때문에 친절할 수 밖에 없다라고 생각할 수 있지만 역설적으로 생각하면 명품매장에 있는 직원까지 기본적으로 친절할 것이라는 기대때문이다. 즉 명품을 구매하기위해 소비자는 이미 충분히 그 편리성을 예상하고 쇼핑을 나서는 것이다. 이런점에서 병원의 브랜드가치도 편리성을 떠올 수 있는 연상작용을 높게 끌어 올린다면 물리적거리, 입지, 위치는 더욱 백지화될 것이다. 글 : 리얼메디 이창호 대표 (출처 : 메디포뉴스)
[마케팅]

마케팅믹스 7가지의 차별화 2. 의료수가의 차별화

 의료수가, 즉 진료비를 얘기한다. 최근에는 병의원들을 의료비 수입원의 무게중심이 어디인지에 따라 비급여가 중심인 병원과 급여중심의 병원으로 성격을 나눠 볼 수 있다. 통상적으로 비급여 중심이라고 한다면 특이한 질환이나 미용과 관련되는 클리닉을 중심으로 하는 병의원들이 대다수인데 대표적으로 성형외과를 들 수 있을 것이다. 그 외에도 피부과도 사실 비급여 중심으로 운영되는 경우가 많다. 그리고 이런 비급여 중심의 병의원들은 가격체계가 병원마다 차이가 있기 때문에 환자들이 비용을 중심으로 민감하게 반응하는 경우가 있는데 그렇기 때문에 경쟁 병의원들간의 가격정책에 자연스럽게 조성된 시장가격이 존재하고 있다.비급여 중심의 병의원의 가격정책은 원가중심의 가격구성이 아닌 자연적으로 형성된 시장가격에 따라 초기 의료수가체계를 만드는 경우가 많다.이런 측면에서 병원에서 가격을 정할 때 가장 중요시 여겨야 될 것들이 무엇이 있을까? 가격의 적정선을 어떻게 정할까? 필자는 주로 병원들에게 추천하는 가격정책은 의료시장에서 만들어지고 있는 평균가에 경쟁 병의원들 보다 더 나은 서비스를 제공할 수 있는가 없는가를 기준으로 만들라고 한다. 예를 들자면 지방이식을 전문으로 하는 피부과가 강남역에 위치하고 있다. 그렇기 때문에 인근 병의원들이 평균 시술단가를 250만원으로 할 경우 우리 피부과에서는 경쟁의원에서 하고 있지 않는 부대서비스를 더 제공하여 350만원으로 책정할 수 있을 것이다. 그와 다르게 동일한 가격에 추가적인 서비스를 더해줄 수도 있을 것이다. 그것은 환자가 원하는 것을 찾아서 해줘야 부대서비스이지 의사의 입장에서 더 많은 치료를 해준다고 부대서비스라고 생각하지 않는다. 지방이식을 통해서 환자가 얻고자하는 것이 만약 탄력있는 볼살과 이마였다면 반대급부로 그것이 빨리 없어지거나 하면 다음 번 시술시에는 50% 할인가격으로 애프터서비스를 보장한다든지 하는 가격정책을 펴는 것도 의료수가의 차별화전략 중에서 고객들이 반기는 정책이라고 할 수 있다. 의료수가란 생명과 인체를 다루고 있기 때문에 그 가치에 대한 평가를 함부로 할 수 없는 것이다. 병원의 경영을 위해 따라 저수가 정책을 쓸 수도 있고 고수가 정책을 쓸 수 도 있지만 모든 초점은 환자들에게 만족할 만한 가치를 제공하기 위한 끊임없는 노력이 있어야 할 것이다.그리고 흔히들 가격저항이라는 말을 자주하는데 그것은 가격대비해서 가치인정이 충분히 고객들에게 인지되지 않았을 경우 자주 발생한다. 그래서 모병원에서는 본인의 병원의 가격체계를 꼼꼼하게 설명하는 안내책자를 고객들에게 적극적으로 나눠주고 설명을 하고 있다. 그 안내책자에 주요골자는 고객의 안전과 효과를 위해 얼마나 많은 투자와 노력을 하고 있음을 꼼꼼하게 어필하고 있다. 글 : 리얼메디 이창호 대표
[마케팅]

마케팅 믹스 7가지의 차별화 1. 치료법의 차별화

 치료법의 차별화라고 단어자체로만 보자면 상당히 모험적인 시도처럼 보일 수도 있다. 왜냐면 치료를 위해 이미 검증된 치료법을 통해 환자에게 처방하거나 시술하거나 해야 되는데 뭔가 다른 치료법을 제시해야 되는 것처럼 생각할 수도 있기 때문에 위험하게 보일 수 있다는 것이다. 일반적인 기업에서의 보면 제품 또는 상품의 차별화로 대변할 수 있는 치료법의 차별화 영역은 검증되지 않은 치료법을 차별화하는 것이 아닌 신뢰중심의 차별화이며 치료 영역뿐만 아니라 치료과정에서 일어나는 모든 것이 치료법의 차별화 요소가 된다. 의료상품인 치료법은 치료의 품질, 상표, 보증과 관련되어 있다. 이를 위해 의료장비에서부터 의료의 시스템으로 양한방 협진이나, 대체의학의 도입, 미국식약청(FDA) 안전성승인, 국제표준품질규격인증(ISO)을 받거나, 소비자선정 우수브랜드, 언론계가 뽑은 우수 브랜드, 외국계 병원과의 제휴, 의료기술의 수출이나 수입, 직접적인 해외 진출 등에 대한 차별화 전략을 기획하는 것이다.이외에도 병원브랜드 이미지를 극대화 할 수 있는 부분도 이 영역에 속한다. 국내 최초 어린이 전문한의원, 국내 최다 임플란트 특허기술 보유 치과병원, 국내 최초 미백전문 치과, 의사를 가르치는 피부과, 대한민국 최초로 소비자만족대상을 받은 피부과, 국내 최다 1만건 이상의 시술 경험과 노하우 등 의료소비자에게 치료에 대한 검증과 안정성을 어필, 신뢰를 극대화하는 전략이다. 치료법의 차별화 전략이 아주 거창한 목표를 가지고 진행될 수도 있지만 작지만 기본적인 것을 강조하는 것도 또 다른 전략이 될 수도 있다. “저희 치과에서는 환자분에게 사용되는 것들은 1회용을 사용하고 있으며 1회용이 아닌 것은 철저한 소독관리를 통해 시술에 사용하고 있습니다”라는 안내 배너를 만들어 사진과 함께 대기실에 전시하는 것도 좋은 방법이다. 이렇듯 치료법의 차별화는 병원의 환경과 규모, 그리고 시장상황에 따라 치료법 도입에 적극적인 계획과 준비를 통해 고객들에게 적극적인 어필을 해야 할 것이다.글 : 리얼메디 이창호 대표
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