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[마케팅]

칼럼-009 : 병원 브랜드 키워드와 일반 키워드에 대하여

칼럼-009 : 병원 브랜드 키워드와 일반 키워드에 대하여     병원 마케팅에서 가장 비싼 광고 도구는 무엇일까요?모두가 알겠지만 뭐니 뭐니 해도 네이버 키워드 광고일 것입니다. 특정 비급여 중심의 병원에서 수술 및 시술과 관련된 메인 키워드를 365일 매일 1위 순위에 노출할 수 있을 만큼 광고예산이 넉넉한 병원은 드뭅니다. 그렇게 광고예산을 쓴다면 아마도 강남권이라면 월간 1억 원의 키워드 광고예산을 지출하여도 충분하지 않을 것입니다. 대부분 병원은 마케팅 예산을 좀 쓴다고 하여도, 24시간 상위 순위 네이버 키워드 광고 입찰을 하지 못하고, 시간, 요일, 지역, PC와 모바일 전략을 번갈아 가며 사용하고 있습니다.    필자가 이 글을 쓰는 현재 안과와 관련한 키워드에서 ‘라식’의 연관 키워드 중에 비싼 키워드의 클릭당 단가는 2만 원에 육박하고 있습니다. 그러나 서울대학교병원, 세브란스병원, 아산병원, 김안과와 같이 대부분 누구나 아는 병원은, 즉 이미 브랜드가 된 병원들은 특정 시술 및 수술에 관련된 키워드보다는 해당 병원의 브랜드 명으로 훨씬 많은 유입이 있습니다. 다시 말씀드리면, 특정 질환명 검색이나, ‘질환명+병원명’ 검색, ‘지역명+병원’ 등의 조합으로 네이버를 검색하는 것이 아니라, 분석해 보면 최소 30% 이상이 해당 병원명을 그대로 타이핑하여 검색하는 브랜드 키워드로 들어오고 있습니다. 이러한 병원들은 키워드 광고비용을 그렇게 많이 쓰지 않습니다.     이러한 현상은 제가 위에서 말씀드린 3개의 병원에만 국한되지 않습니다. 지역별로 유명한 전문병원(보건복지부 인증병원)이나 지역별로 유명한 한의원, 정형외과, 안과 등 규모나 인지도가 있는 병원의 검색 패턴을 보면 상업적인 질환 키워드보다 브랜드 키워드에서 더 많은 홈페이지 유입의 결과가 나오는 것을 볼 수 있습니다. 여러분이 지금 분당, 일산, 용인, 부산, 울산, 인천, 대구, 수원, 안양 등의 70~80만 명 이상의 도시에 거주하신다면, 안과, 외과, 내과, 종합병원, 치과, 한의원 등에서 대표적으로 브랜드화된 병원이 지역에 분명히 있을 것입니다. 이러한 지역의 네임드 병원들은 분명히 브랜드 키워드로 검색합니다. 즉 병원 이름으로 검색한다는 것입니다. 바로 병원 이름으로 검색하는 비율이 전체 홈페이지 유입의 최대 50%에 육박하게 됩니다. 그런데 병원의 고집으로 또는 내부 윗분의 의견에 의해 예산을 많이 쓰지 않고, 브랜드 키워드를 더 지키는 방법과 상업적인 질환 키워드를 더 지키는 방법이 있을 텐데 비싼 질환 키워드를 고집해서 예산을 질환 키워드에 다 소진하는 예를 많이 보게 됩니다.    이러한 전략적 선택이 맞는 것인지 병원들은 고민할 필요가 있습니다. 이미 지역에서 브랜딩이 어느 정도 된 병원이라면, 예산을 보다 효율적으로 사용할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 예를 들어, 이런 경우는 네이버 브랜드 검색 광고에 투자하는 것이 가장 큰 효율이 나오고, 자사 브랜드 키워드를 국영문으로 파워링크 입찰하는 것이 더 큰 효율이 나옵니다. 배너 광고나 소셜미디어 광고에 의료 심의를 받아 도달광고를 하는 것이 더 큰 효율이 나옵니다.     이런 방향 전환에 대한 진지한 고민이 필요합니다. 지역사회에서 알려진, 일산 ×××병원은 사람들은 ×××병원, 또는 일산 ×××병원, 또는 고양 ×××병원으로 유입되는 것이 대부분이며, 시술이나 수술명으로 검색하지 않습니다. 일산뿐만 아니라 여러분의 지역도 마찬가지입니다. 여러분의 병원이 지역에서 이러한 위치에 있는 병원이라면, 분명히 효율적인 키워드 광고 운영을 하고 있는지 점검해야 합니다. 관습적으로 키워드 광고를 운영하는 병원이 너무 많습니다. . 010-8718-5000 help@2bstory.com>> 010에서 계속 
[마케팅]

칼럼-008 : 파트너 병원의 유명세에 올라타는 전략

칼럼-008 : 파트너 병원의 유명세에 올라타는 전략 소위 브랜딩이 된 네임드 병원의 어깨에 올라타서 마케팅과 매출을 상대적으로 쉽게 달성하는 전략이 있습니다. 피부과와 치과들에서 주로 많이 볼 수 있는데, 성형외과와 함께 있는 피부과, 성형외과와 함께 있는 치과, 그리고 건강검진 센터와 같은 건물에 있는 치과, 피부과, 성형외과 등등에서 이러한 파트너 병원의 유입으로 매출을 만들어 내는 사례를 자주 볼 수 있습니다.   치과의 경우는 성형외과 단독 건물의 지하나 최상층에 위치한 치과이면서 성형외과의 양악수술 환자를 함께 보는 경우가 대표적인 사례입니다. 그러나 이러한 예에도 장단점이 분명히 존재합니다. 필자의 고객 중에는 강남에 있는 B치과의 경우가 대표적인 예입니다. B치과는 유명 성형외과 건물에 함께 입주한 치과였습니다. 해당 빌딩에 방문하는 성형외과 고객이 수술 이후에 치과에서 교정을 받는 예가 많았습니다. 그리고 해당 성형외과에서 해외 환자 유치를 많이 하였고, 해외 환자를 다른 건물의 병원에 보내기도 쉽지 않아 같은 건물에서 모두 해결하는 방향으로 진행하였습니다. 그뿐만 아니라 유명 성형외과와 동일한 상호를 사용하기에 치과를 론칭한 이후에 별다른 마케팅에 대한노력 없이 빠른 성장을 할 수 있었습니다.  사실 성형외과와 동일한 건물에 입주한 피부과와 치과는 대부분 상호가 유사합니다. 그리고 이로부터 얻는 메리트가 분명히 있습니다. B치과는 사실 해당 건물의 성형외과와 아무런 지분 관계나 투자 관계 및 동업 관계가 없이 운영되는 치과였습니다. 같은 건물에 있고, 유사한 상호로 인해 해당 건물을 출입하는 유동인구에 의해 매출이 나왔습니다. 개원 이후에 이러한 연유로 기본 매출은 항상 보장됐습니다. 그러다가 B치과에 위기가 찾아왔는데 기회가 찾아온 것과 동일한 이유였습니다. 해당 성형외과가 코로나의 영향으로 해외 환자를 전혀 유치하지 못하게 되었고, 타격은 바로 B치과에도 찾아왔습니다. 매출이 거의 바닥을 찍게 되었으나 국내 환자에 대한 대비책은 성형외과나 치과 모두 준비되어 있지 않았습니다. 해당 병원들은 현재까지도 어려움을 겪고 있습니다.    성형외과와 함께 있는 치과가 잘되다가 위기를 겪는 예를 필자는 한 차례 더 경험한 바 있습니다. C치과는 강남에서 성형외과와 함께 있는 잘되는 치과였습니다. C치과는 역시 같은 건물의 성형외과와 함께 지속적인 성장을 해 왔습니다. 그러나 해당 건물의 성형외과에 좋지 않은 풍문이 돌게 되었고, 성형외과에 신환이 줄어들자 치과도 마찬가지의 상황이 발생하였습니다. 해당 치과에서는 이러한 일은 처음 겪는 일이었고, 원장도 긴장하기 시작했습니다. 하지만 해당 병원은 아무런 독립적인 마케팅도 하고 있지 않았기 때문에 다른 대책을 세울 수가 없었고, 자체 마케팅 역량, 자체 마케팅 인원 리소스 등 아무런 것도 준비된 것이 없었습니다.   이럴 때 갑자기 광고대행사를 찾거나 SOS를 보낸다고 하여도, 개원 이래 계속 같은 건물의 성형외과의 도움으로만 병원을 운영해 왔기 때문에 단기간에 바로 타개책을 찾을 수가 없습니다. 파트너 병원의 유명세에 올라타는 전략은 상당히 좋은 전략입니다만, 독립적인 마케팅 전략과 위기관리 전략을 평소에 반드시 독립적으로 세워 두어야 유사시에 파트너 병원의 영향을 받지 않게 됩니다.  . 010-8718-5000 help@2bstory.com>> 009에서 계속 
[마케팅]

칼럼-007 : 장비 마케팅은 환자의 관심과 병원의 관심 사이의 갭을 잘 이해해야

칼럼-007 : 장비 마케팅은 환자의 관심과 병원의 관심 사이의 갭을 잘 이해해야  우리 병원에 특정한 최신 의료장비가 있다는 사실이 병원 마케팅의 포인트가 되고, 경쟁력이 되는 케이스가 종종 있습니다. 비급여 부문에서 이에 해당하는 대표적인 진료과가 안과와 피부과입니다.      안과는 특정한 장비가 없으면 해당 시술을 못 하는 경우가 많고, 고가의 장비이기 때문에 최신 장비를 모든 병원이 보유하고 있지는 않습니다. 예를 들자면, 2021년 현재라면 스마일 라식과 관련된 수술 장비가 있을 수 있습니다. 피부과의 경우는 레이저 장비 같은 경우, 특정 진료를 하려면 해당 장비가 있어야만 가능하고, 해당 시술을 광고할 수 있습니다.     피부과와 클리닉의 경우는 유행하는 장비가 많아서 피부, 비만, 제모 등의 장비를 다 보유하기는 쉽지 않습니다. 사실 네트워크 병원의 경우, 여러 지점에서 광고는 하고 있지만, 모든 네트워크가 해당 장비를 가지고 있지 않은 경우도 많습니다. 그런데 필자가 병원마케팅을 진행하면서 느끼는 모순점 한 가지는 가망 신환들이 그 기기의 정확한 명칭까지 실제로 알고 있거나 구분하여 이해하며 병원을 선택하지 않는다는 것입니다.      다만 병원 측에서만 일방적으로 도입 기기에 대한 관심이 많고 강조하고 싶어 하는 예가 많습니다. 실제로 고객에게는 그저 3세대 장비, 5세대 장비처럼 이전 장비와 비교해 어떤 차별화가 있는지 정도만 언급하는 것이 더 좋습니다. 고객이 기술적인 용어나 세세한 것까지는 기억하지 못합니다. 해당 장비로 그 시술이 가능한지에만 관심이 많습니다. 또한, 특허를 가진 병원에서 특허를 강조하는 예도 있는데, 실제 마케팅에는 크게 효과가 없는 경우가 많습니다.    장비 마케팅은 쉽게 말하는 것이 중요합니다. 특허와 장비를 홍보하고 싶다는 욕심에 정확한 대상층의 지식은 고려하지 않고 광고를 시작하는 병원을 자주 목격하게 됩니다. 이것은 대부분 자기 만족에 그치는 경우가 많습니다. 유의해야 합니다.  . 010-8718-5000 help@2bstory.com>> 008에서 계속 
[마케팅]

칼럼-006 : 병원의 브랜드가 매출에 미치는 영향에 대하여

 브랜드의 가치가 실제 병원 매출에 얼마나 영향을 미치는 것일까요?실제 병원 마케팅에서 브랜드의 영향이 있다, 없다, 많다, 적다 등 여러 논란이 있지만, 브랜드의 영향이 상당히 많이 있는 것은 사실입니다. 소위 말하는 간판 값이 얼마나 되는지에 대해서 필자가 겪은 사례를 말씀드리겠습니다. 필자는 과거에 브랜드가 병원의 매출에 영향을 미치는 정도를 네트워크 병원을 통해 실제로 검증해 볼 기회가 있었습니다.    네트워크 병원이 항상 평화로운 적은 별로 없습니다. 항상 네트워크 본부와 본점과 여러 가지의 마찰이 있는 경우가 많습니다. 과거에 30여 개로 구성된 모 대형 네트워크 병원에서 의대 동기 원장 5명이 기존의 네트워크를 이탈하여 새로운 브랜드로, 기존에 없었던 신규 브랜드로, 재개원을 하게 되었습니다. 모두 해당 기존 네트워크에서 5년 이상 병원을 운영하고 있었고, 나름 병원은 성장하고 있었으나, 선후배로 구성된 이탈 그룹은 기존 자신의 병원뿐 아니라 향후 본인들의 브랜드로 네트워크 자체를 성장시킬 꿈을 가지고 새로운 네트워크를 출범하고, 우선 본인들로 구성된 병원을 론칭하였습니다.      5개의 이탈 병원은 서울 강남권, 지방 광역시, 소도시 등으로 구성되어 있어, 지역별 테스트가 가능했던 것 역시 좋은 샘플이 되기에 적합하였습니다. 그리고 더구나 이 네트워크 병원은 오픈 전 약 6개월 전부터 오픈 준비를 매주 주말 원장들이 모이고, 격주 각 대행사의 광고 담당자와 디자이너, 병원 경영 컨설턴트까지모여 미리 준비를 한 케이스였습니다. 개원 때문에 우왕좌왕하지도 않았기 때문에 이에 따른 영향도 아니었습니다.각각의 시기에 온라인 마케팅에 투입된 비용도 동일하고, 시즌도 동일하고, 원장과 스태프까지 모두 그대로였습니다. 바뀐 것은 병원 간판과 홈페이지, 온라인 광고대행사, 직원 유니폼이었습니다.      결과를 보면 로컬병원, 즉 지역성이 강한 병원일수록 실제 브랜드보다 원장과 병원 스태프 등 기존 리소스와 인프라의 영향이 크게 나타나 브랜드, 즉 병원 간판의 영향력이 적게 나타났고, 대도시, 강남권, 서울의 병원일수록 실제 브랜드의 영향력이 심하게 나타났습니다.실제 서울 강남권은 매출이 50% 이하로 단기적으로 곤두박질치는 결과도 나왔습니다. 실제로 이러한 마케팅 경험치는 몇 가지 의미 있는 결과라 할 수 있습니다.      네트워크 병원이든 어떻든 로컬에서 경쟁 상황이 별로 없이 나름 네임드 원장이 병원을 운영해 온 경우에는 실제 매출에 큰 영향이 없었고, 강남, 서초 등에서 원장이나 위치 등이 알려졌다고 생각했지만, 경쟁이 치열한 지역에서 새롭게 간판을 바꿔 재개원한 경우에는 기존 대비 30~40%의 매출 하락이 발생하여 큰 혼란을 겪었습니다.  . 010-8718-5000 help@2bstory.com>> 006에서 계속 
[마케팅]

리더스(2024년 7월호) "병원 개원 마케팅 이기는 전략" 심진보 저자 인터뷰

 
[마케팅]

칼럼-005 : 우리 병원의 상대적 온라인 언급도는 얼마나 될까

   동일 생활권 내에, 동일 지역에 같은 진료과의 여러 병원이 경쟁하는 것은 매우 일반적입니다.강남구, 서초구는 동일 빌딩 내에 치과, 안과, 성형외과 등이 중복되어 있기에 환자들이 착각해서 방문하는 예도 많습니다.전국 단위로도 동일 진료과의 전문병원이나 대형병원, 상급병원들이 경쟁하고 있는데, 경쟁 병원들과 비교해 볼 때,우리 병원은 얼마의 언급도를 가지고 있을까요? 가망 신환들은 소셜미디어와 검색 엔진에서 우리 병원에 대해서 얼마나 어떤 의견들을 언급하고 있을까요?   상대비교와 절대비교를 통해 항상 우리 병원의 언급도에 대해서 체크해 보시고, 부정 이슈가 없는지도 체크해 보시고 대응하기 바랍니다.이를 비교해 보기 좋은 서비스는 네이버 트렌드가 있습니다.https://datalab.naver.com/keyword/trendSearch.naver 입니다.가장 검색량이 많은 브랜드의 병원의 피크 검색량을 100으로 보았을 때, 우리 병원의 검색을 알 수 있는 서비스이기 때문에 사용해 보시기 바랍니다.    소셜미디어에서 우리 병원의 언급도와 관련어 검색은 some.co.kr 이라는 썸트렌드라는 서비스에서 무료로 지원되는 서비스를 일부 찾아 보시기 바랍니다.실제로 모든 기능을 활용하기 위해서는 유료서비스를 사용해야 하지만, 일부 무료기능을 통해서도 충분합니다. 썸트렌드에서는 시장 모니터링, 브랜드 평판 보기, 경쟁제품 비교하기 등의 기능이 있어서, 이러한 언급도를 통해 현재 병원의 상태를 점검해 볼 수 있습니다.   이러한 기능을 이용해 우리 병원의 언급도와 부정 이슈를 반드시 객관적인 시각에서 파악해 보시기 바랍니다.그리고 온라인 마케팅에서 가장 기본적인 검색의 기준은 역시 네이버 키워드 광고관리자에서 우리 병원 이름의 월간 조회수이니 거기서부터 언급도 파악을 시작하시면 되겠습니다.많은 원장님이 우리 병원을 내가 잘 알고 있다고 생각하고 계시지만, 실제로 이러한 통계를 보신다면 엄청난 차이가 난다는 것을 알 수 있을 것입니다   . 010-8718-5000 help@2bstory.com>> 006에서 계속
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