칼럼-047 : 해외 환자에 의존도가 큰 병원의 경우

해외 환자, 특히 중국 환자에 의존도가 큰 병원의 경우, 수년에 한 번씩 우리 회사로 연락이 올 때가 있습니다. 

대부분 사스, 메르스, 코로나와 같은 전염병 때문에 외국인 환자가 입국할 수 없거나, 

대중국 관계에 문제가 생겨서 중국인들의 입국이 어렵거나 급감할 때입니다. 

필자의 회사는 해외 디지털 마케팅을 하고 있지만, 중화권에 대한 온라인 마케팅은 하지 않고 있습니다. 

중국은 구글과 페이스북이 아직 진출하지 못한, 온라인 마케팅 내에서도 상당히 특이한 국가에 해당합니다. 

중국을 위해서는 중국만을 위한 검색과 소셜미디어 역시 중국에 맞는 도구가 사용되어야 하고 경험이 필요합니다. 

중국은 중국에 특화된 광고대행사들이 있습니다. 

한때 중국인 환자의 모객이 병원의 성장세를 알아볼 수 있는 주요 지표라고 할 수 있는 시기가 있었습니다.

 지금도 중국인 환자는 국내에서 병원의 매출에 중요한 포지션이 되는 것은 여전합니다. 

그러나 저는 특정 국가의 환자를 위한 마케팅에만 올인하지 마시라고 권장합니다. 

달걀을 한 바구니에 담지 말라는 아주 흔한 속담이 있습니다만, 특정 국가, 특정 시술 등에 

의존할 때는 반드시 큰 리스크가 있고, 유사시에 정상적인 마케팅 활동으로 유실된 특정 지역, 

특정 시술을 통한 매출을 단기간 마케팅의 역량으로 복구하기는 쉽지 않습니다. 

반드시 컬러가 다른 주력과 비주력 의료 상품을 보유하고 있어야 하며, 지역 배분도 마찬가지입니다. 

마케팅 역시, 국내면 국내, 해외면 해외에 대한 누적 경험치가 있어야 하며, 

국내도 구환층과 지역 비중도 다양하게 있어야 유사시에 대비가 가능합니다.

 해외 환자 의존도가 높은 병원이 강남에 다수 존재하는데, 어느 날 갑자기 모든 병원에 해외 환자가 오지 못하는 

상황이 발생하면 어떻게 될까요? 코로나 시국인 지금 실제로 일어나고 있는 상황입니다. 

중국 환자를 예로 들어보겠습니다. 상대적으로 시술보다 수술환자의 비중이 큰 중국 환자의 비중이 줄어들 경우, 

이는 비급여 의료시장 전체에 영향을 미치는 현상이 발생합니다. 

대부분 대형 성형외과의 경우 피부과와 성형외과를 겸하고 있기 때문에 당연히 해외로부터 중국 환자의 입국이 어려워진다면, 

상대적으로 단가가 높은 성형수술 환자가 줄어들 것이고, 매출에 큰 타격이 생길 것입니다. 

그럴 때 일차적으로 생각할 수 있는 것이 기존에는 없었던 국내 성형수술 환자를 증대시키는 방법일 텐데, 

갑작스럽게 국내 성형수술 환자를 늘리는 것이 과연 쉬울까요? 

당연히 해외 환자 의존도가 높았던 병원이 갑작스레 국내 환자를 대량 유치하기 쉽지 않습니다. 

상황이 닥친 시점에서 마케팅 포커스를 국내로 전환해도 당장 성과가 나오지 않습니다.

 병원의 매출 포트폴리오는 항상 복수의 포트폴리오가 있어야 합니다. 

성형과 피부, 노안과 라식, 교정과 임플란트 등의 동일 진료과 내에 대표적인 매출 상품의 포트폴리오의 조화가 

있어야 위기 상황에 대처가 됩니다. 원래 생선구이도 맛있고 생선조림도 맛있는 식당은 찾기가 어려운 법입니다만, 

그렇게 되기 위해 항상 노력해야 합니다. 설사 그렇게 되지 못했다 하더라도, 나머지 한 개의 진료과목에 대한 

도전으로 우리 병원은 성장할 것입니다. 위기 상황을 단순히 구환이나 구환의 소개 환자로 돌파하기란 쉽지 않습니다. 

중국 환자가 끊긴 상황에서 국내 소개 환자 역시 하루아침에 증가하는 것은 불가능하며, 

환자의 수가 줄어든 상황에서 단가가 높은 시술이나 수술의 비급여의 신환만을 위기 상황에서 골라잡기는 쉽지 않을 것입니다.

 그러면 이렇게 중국 환자의 국내 입국이 안 되는 위기 상황에서 대부분 병원은 어떻게 방향 전환을 했을까요? 

중국 환자는 수술 비중이 높았으니, 해외 환자 의존도가 높았던 병원들은 수술을 제외한 피부 시술, 레이저, 

쁘띠 시술을 국내 환자로 유치하는 쪽으로 돌아섰을 것입니다. 예를 들어, 리프팅 쪽에 몰렸겠지요. 

국내 환자 쪽 리프팅 상품에 평소와는 다르게 기존의 해외 환자 중심의 병원들까지 몰렸다면 어떻게 되었을까요? 

모든 병원의 리프팅 시술 경쟁이 심해지겠지요? 

그러니 코로나 이후 요즘에는 성형뿐 아니라 쁘띠도 안 된다는 말이 나오게 되었고, 

차별화가 없는 병원 모두가 위기를 느끼게 되었습니다. 이런 문제는 사스, 메르스, 코로나 등 

감염병 유행이나 중국과의 외교 갈등 때마다 발생합니다. 여러분의 병원은 어떻게 대응하고 계시나요? 

이러한 위기 상황에 똑같은 리프팅 시술로 어려움을 과연 돌파할 수 있을까요? 차별화 포인트가 

있어야 이러한 시국을 돌파할 수 있습니다.

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