칼럼-033 : 세상에 없던 서비스로 차별화?

의료와 병원 마케팅뿐만 아니라 모든 제품과 서비스의 영업과 마케팅에서 가장 중요한 것은 차별화입니다. 

오늘도 소셜미디어를 보면, 세상에 없었던 운동용품, 마사지, 다이어트 제품이 가득하고, 

그들 중 일부는 어떻게든 잘 팔리고 있습니다. 이렇게 온라인을 통한 구매가 활성화된 세상에서 다른 제품이나 

서비스와는 달리 의료기기, 병원 마케팅은 자극 면에서 의료법이라는 제약이 있어서 강한 자극으로 마케팅을 할 수 없습니다. 

병원 마케팅은 동네의 헬스클럽처럼 -10kg 감량 보장이라는 문안으로 광고할 수 없습니다.

 하지만 디지털 마케팅에서 자명한 것은 온라인에서 승부는 남이 안 파는 것을 팔거나 남보다 싸게 파는 방법 밖에 없습니다. 

즉, 남들과 차별화되거나 남보다 싸게 파는 것입니다. 

남보다 싸게 파는 방법은 이미 아실 것이고, 과연 의료서비스에서 남이 안 파는 서비스를 팔 방법이 있을까요? 

어떻게 해야 남이 안 파는 것을 팔 수 있을까요? 

대표적으로 차세대 서비스 또는 변형된 서비스, 결합된 서비스를 팔면 될 것입니다. 

일단 차세대 서비스가 통하는 경우는 아주 큰 히트를 가져오는 예가 많이 있습니다.

 치아교정에서는 새로운 접근법으로 인비절라인의 투명교정이 있었고, 안과의 라식에서는 스마일 라식, 

피부, 성형외과의 줄기세포치료 등이 대표적인 병원들의 매출을 크게 끌어올린 차세대 수술, 시술 기법 등이었습니다. 

그러면 의료서비스에서 차별화란 과연 이런 차세대 치료기법밖에 없을까요? 

그렇다면, 우리는 차별화를 얼마나 해야 할까요? 

성공할지 성공하지 못할지 알지 못하는 의료기술, 장비에 투자해야, 베팅해야 답이 있는 것일까요?

 병원 마케팅에서 이 세상에 존재하지 않는 완전히 새로운 상품을 홍보하게 되는 일은 그리 많거나 계속 있지 않습니다. 

차세대라고 명명되는 의료기기가 출현하는 빈도 역시 그러합니다. 

5년, 10년 정도는 되어야 각 진료과에 새로운 세대의 치료 기술이 등장합니다.

 차세대 의료기기가 그렇게 자주 출시되지 않기도 하지만, 많은 의료기기와 약품들이 역사 속으로 사라지기도 합니다. 

의료와 병원이라는 카테고리가 보수적인 서비스라 더욱더 그렇습니다. 

그렇다면 우리는 어디에서 유니크함을 발굴해야 할까요? 완전히 새롭지 않더라도, 

기존에 존재하던 여러 시술을 조합하여 새로운 상품을 개발하는 것은 앞에서 말씀드렸습니다. 

피부과에서 특히 많이 볼 수 있습니다. 

기존에 존재하던 시술을 두 가지 이상 결합하여 새로운 제품명으로 출시하여 마케팅하는 것을 흔히 볼 수 있습니다. 

그뿐만 아니라 짧다, 단기간이라는 개념도 그렇습니다.

 필자는 교육 업계의 마케팅도 오랜 기간 진행해 왔습니다만, 여러분은 공단기, 영단기라는 학습 상품을 들어보셨나요? 

영어 단기완성, 공무원시험 단기완성이라는 학습 상품입니다. 

우리 사회는 언젠가부터 단기간 완성 개념의 상품 스피드와 관련된 상품 속성을 강조하여 히트 사례가 된 경우가 많습니다. 

한국인, 한국 사회의 특성일까요? 의료 업계를 돌아보면 어떤가요? 

원데이 라식, 원데이 임플란트, 급속교정, 원데이 가슴성형 등등, 주말에 수술하고 월요일 출근하라는 의료 상품이 아주 많습니다.

 물론 이러한 상품들은 이제 차별화가 아니라 흔한 속성이 되어 버렸지만, 

스피드를 강조하여 차별화하는 것 역시 기존에 아예 없었던 상품이 아닙니다. 

병원에서 발명은 어렵습니다. 발견해야 합니다. 사실 몇 년이 지난 지금은 원데이 시술은 더는 차별화가 되지 않습니다. 

하지만 유니크하게 조합하면, 유니크하게 재발견하면, 유니크하게 팔 수 있습니다. 차별화는 이렇게 시작됩니다.

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