칼럼-035 : 병원 이벤트의 콘셉트와 차별점 도출하기

병원 마케팅 역시 다른 서비스의 마케팅과 마찬가지로 스토리와 차별화 포인트가 중요합니다. 

가격경쟁으로만 간다면 역시 박리다매로 시장을 승자 독식할 수 있는 병원만이 살아남고, 

시장은 파괴되어 시장의 모든 병원이 이익률이 감소할 것입니다. 

우리는 이미 많은 분야에서 차별화 없이 가격경쟁으로만 진행해서 시장이 망가지는 경우를 많이 보아왔습니다. 

대표적인 사례로는 무엇이 있을까요? 

임플란트 치료가 최근 수년간 가격경쟁으로 얼마나 가격의 변화가 있었는지 다들 아실 듯합니다. 

99만 원 > 89만 원 > 79만 원 > 69만 원 > 59만 원 > 49만 원까지, 서민 임플란트, 

특별한 할인 등으로 최근 수년간 가격경쟁만으로 50% 이상으로 모두 출혈경쟁을 하면서 시장을 이끌고 온 결과, 

임플란트는 웬만한 광고로는 통하지도 않거니와 가격만을 찾아 유랑하는 신환 아닌 신환이 많아졌습니다.

 요즘 임플란트 광고하면 “얼마에요?” 라고 물어보는 사람밖에 없다는 말이 상징하는 것이 무엇일까요? 

누가 시장을 이렇게 만든 장본인일까요? 이것은 의료서비스 소비자와 공급자 모두 손실이 생기는 경우가 아닐까 합니다. 

차별화가 없으면 결국 시장이 이렇게 되는 것을 다수 목격해 왔습니다. 

물론 이러한 시장에서도 초기에 들어와서 승리한 병원들이 소수는 분명히 있습니다. 

가격으로 경쟁하더라도 재방문이 있다면 그나마 미래를 기약하겠지만, 

재방문도 없는 진료과에서 가격만으로 경쟁하는 것은 정말 위험합니다. 

한번 내려간 가격은 다시 복원되기가 쉽지 않고, 최근에 수술/시술한 고객까지도 나만 왜 그렇게 비싸게 한 거냐는 

항의를 하는 것을 흔히 볼 수 있습니다.

 의료업계에서 병원의 마케팅 담당자와 원장님과 마케팅 미팅을 할 때, 제가 가장 많이 반복해서 듣는 말이 있습니다. 

무조건 가격 노출, 할인 이벤트 만으로 광고를 하는 것은 원하지 않는다, 그런데 우리 병원이 또 그렇게 차별화 포인트는 없다, 

젊고 지갑이 가벼운 신환보다는 나이가 있어 구매력이 있는 신환을 원한다, 이런 말을 자주 듣습니다. 

그런데 이 말이 의미하는 것은 전쟁터에 무기도 없이 나가서 싸워 이기고 싶다는 말과 유사합니다.

우리는 이벤트 병원이 아니라고 말을 하면서 우리 병원은 차별화 포인트가 없다는 말은 모순입니다.

가격 이벤트를 하는 이벤트 병원이 아니라면, 다른 차원의 차별화 포인트가 있어야 합니다. 

이런 말은 필자가 평소에 많이 듣는 말 중에, 브랜드를 쌓고 싶은데 우리 병원의 차별화 포인트를 잘 모르겠다는 말과 유사합니다.

원내에서 차별화 포인트를 찾아보려 하지 않고 “모두 동일한 진료를 하지 않는가? 알아서 차별화 좀 해달라.” 

라는 주문이 가장 곤란합니다. 

모두 동일한 진료만 하는데 어떻게 차별화가 될까요? 차별화는 새로운 발명을 말하는 것은 아닙니다. 

저는 발견을 하라고 계속 말씀드립니다.

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