칼럼-037 : 보호자가 광고 대상일 때와 차별화 사례

가망 신환의 보호자가 광고 대상이 되는 경우

의료법 때문에 병원에서 가족동반 할인 이벤트를 할 수는 없지만, 

병원 광고에서 타깃을 가망 신환 당사자가 아니라 보호자나 가족으로 해야 하는 경우는 자주 있습니다. 

필자가 경험한 이러한 타게팅의 사례를 정리해 보면 주요한 비급여에서 예는 다음과 같습니다.

- 치과(교정): 청소년, 수험생, 어린이 교정 (학부모 광고)

- 정신과: 게임중독치료 (청소년의 학부모 광고, 특히 남학생을 둔 학부모)

- 안과: 노안, 어린이 드림렌즈 (부모 및 자녀를 타깃광고)

- 치과(임플란트): 노인 대상자의 자녀, 배우자 타깃광고

예를 들어, 노안, 임플란트는 5월 가정의 달 이벤트로 많이 진행됩니다. 

아무래도 그 연령대 부모님이 있는 자녀가 광고의 대상이겠습니다. 

한 가지 주목해야 할 점은 많은 수험생, 청소년, 어린이 진료과에서 해당 진료를 통한 

수술, 시술, 처방 등으로 청소년의 외모에 대해 자신감 향상, 집중력 향상 등, 

결국에는 공통적으로 성적이 향상된다는 등의 학부모가 바라는 광고를 많이 합니다. 

그리고 실상 이러한 광고와 바이럴 마케팅은 많은 성과가 있는 것이 사실입니다. 

최근 정신과의 경우도 게임중독 치료 광고 의뢰가 많은데, 대부분 청소년의 학부모가 타깃이 되며, 

결국 학부모가 바라는 것은 게임중독 치료를 통한 성적 향상입니다. 

특히 수많은 중고생 자녀를 둔 학부모들이 이러한 고민을 공통으로 하고 있어서 많은 학부모의 공감을 받는 광고 입니다. 

이러한 포인트를 찾아보시기 바랍니다.

민첩성으로 차별화를 만들어 내는 사례

최근 국내외 기업운영에서 민첩성 Agility을 강조하는 사례는 너무 많고 성공 사례도 많습니다. 

주로 IT 분야에서 클라우드 도입 등으로 이 민첩성의 개념에 관해서 이야기를 많이 하고 있지만, 

병원운영과 마케팅에서도 특별한 차별화 없이 이 민첩성 하나만으로 차별화를 만들어 낸 병원의 사례가 다수 있습니다. 

필자는 국내 유명기업들의 프랜차이즈 가맹 마케팅을 많이 해 왔습니다. 

프랜차이즈 마케팅에서 지역마다 선수가 있다는 말을 많이 합니다. 

되는 아이템을 남들보다 잘 보는 선구안이 있어서 그 지역에서 최초로 먼저 시작하는 분들이 요식업계에 있습니다. 

예를 들어, ××치킨의 브랜드가 한 곳도 없는 지역에서 ××치킨 지점을 개설하는 사장님은 일반적으로 보통 분은 아니십니다. 

과거에 뭔가를 하셨거나 이 방면에 감각이 있는 분입니다. 

저는 병원 마케팅에서도 이런 사례를 많이 봐 왔습니다. 

유명 제약사나 의료장비 회사에 새로운 제품이나 시술이 나왔을 때, 

그 제품 그 기기로 진행하는 시술을 남들보다 먼저 도입해서, 마치 그 수술과 시술이 우리 병원에서만 이루어지는 인상을

초기에 주고, 후에 가서는 우리 병원이 지배적인 1위 레퍼런스를 보유한 병원인 것처럼 포장하는 예입니다. 

피부과에서 써마지, 엘란쎄, 큐오필, 올리지오 등등에서 제품이 나오자마자 먼저 광고를 시작해서 치고 나간 병원이 있었는데, 

다른 건 없었고 그 제품이 나오자마자 1등으로 광고를 했던 것밖에 없었습니다. 

이런 사례는 치과에서 투명교정 안과에서 세대별 라식수술 등에서도 다수 존재합니다. 

민첩성은 아주 큰 차별화 포인트인데 잘 모르는 것 같습니다..

의료인이 아닌 스태프가 만들어 내는 차별화 사례

병원의 차별화 포인트는 의료인이며 진료의 본질을 담당하는 의사를 통해 만들어 내는 경우가 대부분입니다. 

그러나 그렇지 않은 예도 있습니다. 

필자는 이러한 예를 성형외과, 한의원 등등 여러 병원에서 경험했는데, 

이러한 특성을 가진 병원이 실제 강남에 몇몇 곳이 있습니다. 

분위기에 압도당하여 내가 어떻게 상담을 마치고 병원을 나왔는지도 모르고 나오게 되는 병원의 예입니다. 

당연히 이런 병원들은 비급여 병원입니다. 

이런 병원들의 특징은 병원으로 올라가는 엘리베이터 버튼을 누르고 문이 열리자마자 시작됩니다. 

서울에 있는 C병원은 다른 것보다 어린이들의 특정 질환의 치료로 유명한 병원입니다. 

이 병원은 친절을 넘어선 케어가 있다는 느낌을 병원에 들어선 순간부터 줄곧 받게 되는데, 

여러분도 친절한 여러 병원을 많이 가보셨겠지만 병원으로 올라가는 엘리베이터의 문이 열리는 순간부터 

엘리베이터의 문이 닫히고 다시 주차장으로 내려 갈 때까지 보호자와 어린이를 1:1 케어합니다. 

엘리베이터가 열리면 전면의 인포메이션에서, 1열로 늘어선 모든 직원이 동시에 인사합니다. 

인사와 동시에 엘리베이터 앞의 실장이 어린이와 엄마가 함께 앉아 있을 수 있도록 대기실로 안내합니다. 

어린이에게는 책을 볼지 무엇을 할지 물어보며, 엄마에게는 상담이 시작됩니다. 

모든 진료가 끝나면, 상담환자의 담당자가 엘리베이터까지 와서 배웅합니다. 

이 병원의 콘셉트는 의료가 아닌 부문에서 드러나는데, 파이프라인 관리의 차원에서 본다면 예약이 성공하고 

내원한다면 성공률은 100%에 가깝고, 소개 환자가 계속 늘어나는 예입니다. 

모두가 이 병원의 친절과 케어에 대해서 말을 합니다. 하지만 모두가 시스템을 그렇게 꾸리지는 못합니다. 

이런 병원들은 서비스 분야에 특별한 담당자가 따로 있습니다. 차별화가 반드시 진료와 상품 만을 말하는 것이 아닙니다.

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